Бизнес-эксперт Андрей Пометун рассказал, какой бизнес переживет коронакризис

21.10.2020 12:43:00

Эксперт по цифровой трансформации бизнеса, автор книг «Маркетинг по любви», «Цифровая трансформация бизнес-отношений», «Принцип тетриса», основатель и CEO ABS-сервиса Selvery Андрей Пометун по просьбе Afanasy.biz поделился своим мнением о том, как предпринимателям работать в посткоронавирусное время, что делать сейчас, чтобы продавать свой продукт, и как начать менять систему продаж в компании, чтобы пройти трансформацию максимально безболезненно.

– Ограничения первой волны коронавируса серьезно подкосили многие предприятия Тверской области. Возможно, мы накануне новых запретов. Готов ли бизнес к ним или это будет последний гвоздь для некоторых отраслей, например, индустрии развлечений и туризма?

– Мне кажется, слова «последний гвоздь» применимо к компаниям не зависят от карантина или запретов. Правильно организованный бизнес борется и живет вне зависимости от внешних факторов. Постоянное технологическое развитие – залог устойчивости бизнеса, а эпидемия коронавируса – лишь дополнительная проверка на прочность. Если верить Росстату, тренд по превышению количества закрытых компаний над числом открытых начался еще в 2016 году. Например, в 2018 году в России появилось 377,6 тысячи новых компаний, одновременно закрылись 673 тысячи. То есть на каждую открытую компанию приходится почти 1,8 закрытых. В 2019 эта цифра составила 2,14. Пандемия и ограничения усилят этот тренд, но не «обнулят» желание предпринимателей зарабатывать деньги.

Мы живем в эпоху инновационного бизнеса. Чтобы продавать свой продукт, компании используют акселераторы таргетированных продаж и маркетплейсы с бесконтактной доставкой. Чтобы создавать продукт, используются «черные кухни», автоматизированные промплощадки, удаленные офисы. Даже в индустрии развлечений и туризма не обошлось без инноваций. Например, в 2020 году главным словом здесь стало staycation – то есть, «отпуск, не выходя из дома». Или, хотя бы, не выезжая из родного города. Такие компании, как AirBnb или Jeep успешно практикуют новые подходы к предоставлению отдыха как прибыльного продукта. Почему «классические» региональные туроператоры не делают этого? Думаю, кроме финансового резерва для таких активностей есть и менее очевидный ответ: в то время, когда одни видят проблему и жалуются на ограничения, другие видят новые возможности. Например, временно передают свой штат на аутсорсинг тому бизнесу, в котором из-за пандемии спрос резко вырос. Для туристических агентств сегодня это хорошая возможность заработка.

Новые ограничения обязательно будут. Если не административные, то рыночные, карантинные, естественные. Но ограничения – это стимул роста для тех, кто хочет искать решения. Именно из ограничений рождаются новые идеи и открытия.

– Какие предприятия, отрасли, вышли из первой волны с наименьшими потерями? Какая стратегия для бизнеса была успешной весной?

– Точную статистику сейчас очень сложно найти даже в структурах Росстата. Могу предположить, что универсальную успешную стратегию в полной мере раскрыл Николас Нассим Талеб в своей книге «Антихрупкость. Как извлечь выгоду из хаоса». Суть ее в том, чтобы научиться закаляться от каждого неблагоприятного воздействия на бизнес. Талеб говорит, что отсутствие стрессовых ситуаций вредит, а бизнесу стоит готовиться не к мелким неприятностям вроде камеральной проверки, а к непредвиденным катастрофам.

Успешная стратегия бизнеса этой весной могла ничем не отличаться от успешной стратегии на все времена. Малый бизнес всегда находится в состоянии кризиса, он не может «почивать на лаврах», как крупная структура. Те, кто постоянно искал лучшие способы удовлетворить клиента, «усложнял» себе жизнь созданием финансовой подушки и внедрением автоматизированных систем, смогли пройти локдаун с меньшими потерями. Они тренировали антихрупкость в мирное время. Когда мы создавали Selvery, мы не думали о жесткой потребности в инструменте для таргетированных дистанционных продажах во время карантина. Но оказалось, что именно этого рынок и ждал.

Selvery – российский IT-проект, специализирующийся на удаленных продажах, офлайн-продажах и интеграции в них маркетинга. Это приложение по своей сути является облачным вариантом физического объединенного отдела маркетинга и продаж. Кроме того, оно обеспечивает возможность прозрачного контроля работы менеджеров по продажам. Когда в России появились первые зараженные коронавирусом, интерес к приложению вырос на 228%, в конце февраля этот показатель вырос еще на 144%. Наконец, к концу марта рост интереса к Selvery составил 414% по сравнению с тем же январем 2020 года. Мы предполагаем, что спрос на сервисы, обеспечивающие дистанционную работу отделов маркетинга и продаж, сохранится в течение всего следующего года, а тренд на «удаленку» продолжит усиливаться.

– На чем можно сэкономить в новых условиях, а на чем не стоит?

– Нельзя экономить на источниках дохода. Все, что обеспечивает продажи и удержание клиентов должно развиваться: люди, системы, приложения. Смотрите на подтвержденные значения с кейсами, а не на обещания.

Экономить нужно на том, что генерирует затраты, но не влияет напрямую на продажи. Можете отказаться от офиса и отправить людей домой? Так и сделайте. Вместо офиса потратьте деньги на создание цифровой среды для совместной работы. Кстати, о технологии создании такой среды я рассказываю в своей книге «Цифровая трансформация бизнес-отношений».

Нынешнее время хорошо тем, что оно заставляет бизнес экспериментировать. Да, не каждый эксперимент может закончиться успешно, но если не пробовать, можно сразу объявлять о банкротстве – так проще. В каждой отрасли, в каждой компании есть свои особенности. Универсальных рецептов нет и никогда не будет.

– Эпидемия спровоцировала процветание e-commerce; но если крупный бизнес (к примеру, торговые сети) быстро переориентировались на продажи онлайн (выпустили свои приложения, скооперировались с популярными доставками), то для малых предприятий это было не так просто. Что им делать в такой ситуации?

– В народе ошибочно считается, что в бизнесе только безумные гении могут создавать что-то действительно новое. Фанаты яблочной продукции, например, обязательно вспоминают Стива Джобса. Но реальность такова, что любая инновация, в том числе и вынужденная, основывается на хорошо знакомых и уже имеющихся технологиях. Компания Apple появилась, когда мир уже был хорошо знаком с персональными компьютерами, а iPhone стал квинтессенцией решения задач пользователей смартфонов. В условиях коронавируса не нужно изобретать велосипед – достаточно использовать уже наработанный в других компаниях опыт. Нужно повторять путь тех, кто его уже прошел. Да, это получится не у каждого. Но получится у большинства.

Когда закрыли кафе, в прессе заявили о смерти кальянных баров. Но не тут-то было. Сегодня «доставка кальяна» – один из популярнейших запросов, пользующийся спросом у вчерашних завсегдатаев кальян-баров. И это еще один из примеров трансформации привычного бизнеса.

Необязательно создавать собственные приложения или запускать масштабные партнерские программы. Социальные сети позволяют формировать свои онлайн-витрины, принимать платежи. Платформы CRM позволяют организовывать рабочие пространства, налаживать онлайн-коммуникации. Посмотрите внимательно: все цифровые платформы, предлагающие услуги для бизнеса, адаптируются под новые условия и быстро «допиливают» то, что поможет их заказчикам работать с клиентами. Например, мы с первых же дней ограничений занялись отладкой дистанционного проведения продаж и сбором статистики самостоятельных просмотров презентаций клиентами.

– Вашим сервисом Selvery пользуются такие гиганты, как ВТБ, «Мегафон» и подобные им компании, подходит ли он для малого бизнеса?

– Сегодня Selvery подходит для компаний, у которых есть штат продавцов, большой ассортимент продуктов для большой аудитории, которую можно разбить на разные сегменты. Можно сказать, что Selvery подойдет заводу «Шелл нефть», но не подойдет магазину красок, пригодится «Тверскому экскаватору», но вряд ли пригодится предпринимателю, сдающему экскаватор в аренду, увеличит продажи вагоностроительного завода, но не поможет перевозчику продавать больше билетов.

Функционал сервиса сейчас заточен под крупный бизнес. Малый бизнес – следующий этап развития Selvery. Для этого на сайте selvery.ru мы собираем заявки, постоянно принимаем обратную связь и пожелания из всех сфер деятельности.

– Ваши прогнозы на 2021 год – кто выживет, кто потонет? Как будет трансформироваться бизнес и, в частности, продажи дальше?

– Потонет тот, кто сдастся и не захочет выплыть, научиться плавать. Это прогноз, справедливый для любого времени. Конечно, в условиях кризиса желание или умение плавать не будут гарантией выживания, но сильно повысят такую вероятность.

Насколько сильный шторм нас ожидает, можно только догадываться. Мы не можем его обойти другим курсом. Кто знает, может быть, вторая волна последняя, а может быть, где-то впереди еще только формируется девятый вал? Может быть, все уляжется и все забудут эту пандемию, как страшный сон, и все вернется на круги своя? Или, наоборот, наши квартиры станут единственным местом, где люди будут чувствовать себя в безопасности?

Как бы то ни было, бизнесу нужно использовать это время, чтобы оцифроваться. Если все пойдет по жесткому сценарию, цифровые инструменты позволят сократить ущерб и выстоять. А если шторм сойдет на нет, оцифрованные компании получат мощное конкурентное преимущество перед теми, кто действовал по старинке.